+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как составить бизнес-кейс

Содержание

Как написать убедительный кейс: пошаговый мануал

Как составить бизнес-кейс

Все любят кейсы — это доказательство экспертности компании и реальные факты, с которым сложно поспорить.

Один такой материал скажет больше, чем десятки слов: «лидер ниши», «команда профессионалов», «опытные специалисты». Чтобы написать кейс, необязательно быть крупным игроком или иметь копирайтера в штате.

Делимся алгоритмом, который поможет определиться с темой, опубликовать материал и донести его до аудитории.

С момента своего существования Ringostat опубликовал 20+ кейсов на нашем блоге и  внешних ресурсах: vc.ru, cossa, habr и других. Мы писали их и сами, и совместно с клиентами, партнерами-агентствами. За это время мы перепробовали разные подходы и хотим поделиться самым эффективным, который используем сейчас. Он сэкономит вам время и позволит избежать ошибок.

Зачем писать кейсы

Написание кейса часто требует больше сил и времени, чем обычная статья. Но оно того стоит по нескольким причинам:

  • привлекает внимание к вашим продуктам/услугам и показывает их в действии на реальном примере;
  • демонстрирует конкретные результаты, которых можно добиться с вашей помощью;
  • подчеркивает конкурентное преимущество перед потенциальными клиентами.

Если разместить краткое описание кейсов на главной странице сайта, это убедит посетителей в вашей экспертизе. Плюс, публикация кейсов входит в топ самых успешных маркетинговых тактик в B2B:

Источник: B2B Content Marketing Benchmarks

Как выбрать тему для кейса

Из-за этого вопроса написание кейсов «буксует» у многих компаний. Если ориентироваться на публикации в крупных тематических СМИ, может показаться, что ваши достижения слишком скромны на их фоне. Не случилось миллионных продаж и роста конверсии на 200%, не увеличился трафик в несколько раз за месяц. Но кейс — это необязательно фантастические цифры или имена известных клиентов.

Кейс (от англ. case — «случай», «дело») описание ситуации и способа ее решения. Такая статья описывает исходные данные, действия участников, материалы, относящиеся к делу, и результат.

Как видите, понятие кейса не обязательно включает цифры. Он может описывать и реализацию какого-либо процесса. Так, у нас есть кейс о настройке телефонии и аналитики звонков для компании с 11 филиалами. Его цель — показать, что Ringostat может решать и нестандартные задачи. Главное, чтобы у вас были факты, подтверждающие, что такая ситуация имела место и вы добились результата.

Где найти подходящий случай для кейса

  1. Обращайте внимание, что говорят или пишут в отчетах ваши коллеги из отдела продаж, техподдержки, инхаус-специалисты по маркетингу и PPC. На основе самых знаковых случаев можно построить кейс.
  2. Создайте таблицу, куда менеджеры будут заносить подходящие случаи.

    Просите коллег предлагать клиентам и партнерам писать совместные кейсы по самым перспективным проектам.

  3. Если у вас есть специалисты по работе с партнерами или отдел заботы о клиентах — у них наверняка найдутся подходящие кандидаты. Ведь они помогают вашим пользователям добиваться высоких результатов.

  4. Доносите до клиентов и партнеров информацию о выгодах написания совместного кейса. Оставьте на сайте или блоге контакты ответственного сотрудника — так клиенты смогут обратиться к вам сами.

Важно продумать, какие преимущества получат ваши партнеры и клиенты.

 Что будет стимулом для них в создании подобных материалов совместно с вами? Ниже пример того, что мы предлагаем компаниям, с которыми пишем кейсы.

Критерии отбора проекта для кейса

  1. Есть ли у вас клиент, который доволен результатом сотрудничества и не будет против публикации.
  2. Действительно ли результаты впечатляют и покажут ли вас с выгодной стороны. Например, если речь о росте общего количества звонков на 5% — это недостаточный повод для написания кейса.

     

  3. Возможно, вы нашли новое применение своему продукту в процессе работы. Так, наша основная специализация — аналитика звонков и виртуальная АТС. Но у нас есть кейс об использовании коллтрекинга в связке с ERP для автоматического учета лидов.
  4. Насколько актуальна решенная проблема для ваших потенциальных клиентов.

    Если речь о частном случае, который вряд ли повторится, такой кейс вряд ли принесет пользу.

  5. Как долго вы работаете с клиентом. Мы обычно отбираем проекты, с которыми сотрудничаем минимум полтора месяца. Только так выборка будет репрезентативной.
  6. Есть ли у вас пруфы.

    Даже для кейса о настройке какого-либо процесса нужны скриншоты и доказательства. Если же речь о конкретных результатах, то материал должен включать цифры. Когда пишете кейс с партнером, убедитесь, что он готов их предоставить.

Некоторые компании не соглашаются писать кейс, потому что опасаются за конфиденциальную информацию.

Гарантируйте, что не будете ее афишировать и замажете по желанию клиента данные на скриншотах. Не обязательно упоминать о деньгах, если он против — можно продемонстрировать рост показателей с помощью процентов.

Сбор информации

Если кейс о том, что ваша компания добилась высоких результатов своими силами — тут все просто. Копирайтер или штатный специалист может написать текст по собственным данным или общению с коллегами.

У агентства или продукта чаще ситуация сложнее:

  • совместный кейс с клиентом требует уточнения данных у него и получения разрешения на публикацию;
  • совместный кейс с партнером может занять больше времени — ведь агентству нужно сначала получить у клиента добро на публикацию и согласовать детали, а иногда и готовый текст.

Составьте шаблонные опросники отдельно для этих случаев — это всем сэкономит немало времени. Раньше мы сначала созванивались, чтобы узнать подробности, но поняли, что проще сразу получить базовую информацию и уже отталкиваться от нее.

Что должен включать опросник

Вопросы будут отличаться в зависимости от специфики бизнеса. Ваш бриф — это всего лишь шаблон, который нужно дополнять под конкретный проект. Но есть моменты, которые стоит уточнять в любом случае:

  • как корректно называется компания и ФИО представителя, если вы захотите оформить его высказывание как цитату;
  • регион и вид деятельности;
  • особенности ниши, если они влияют на описанную ситуацию;
  • как давно вы сотрудничаете;
  • проблема, с которой столкнулся клиент или партнер, что заставило его обратиться к вам;
  • какие цели и задачи он ставил перед вами;
  • как проходила работа над проектом;
  • какие инсайты удалось выяснить;
  • результаты.

Если речь идет о продвижении, то в результатах можно упомянуть рост количества заявок, трафика, уменьшение расходов на рекламу при увеличении доходов с нее и т. д. Просите ваших «соавторов» подтвердить результаты скринами, графиками. Посмотрите, какие данные вы можете получить самостоятельно — разумеется, с согласия других участников, если вы пишете материал вместе.

Например, в кейсе, который мы написали с логистической компанией Atasu, описаны такие результаты:

  • снижение средней стоимости клика на 31% — с 0,26$ до 0,18$;
  • рост CTR объявлений на 14%;
  • затраты на рекламу уменьшились на 11%, а охват целевой аудитории при этом остался прежним;
  • снижение стоимости конверсии на 14%. 

Написание текста

Заполненный опросник — это «скелет» будущего кейса. На его основе уже можно описать историю работы с проектом: с чего все начиналось, как давно вы сотрудничаете, к чему в итоге пришли. Вы также увидите, каких данных не хватает для наглядности, и можете их запросить у тех, с кем пишете кейс.

Источник: https://blog.ringostat.com/ru/kak-napisat-ubeditelniy-keys-poshagoviy-manual/

Что такое кейс, как его написать и правильно оформить

Как составить бизнес-кейс

Метод кейсов начали использовать в образовании сравнительно недавно, но он стремительно набирает популярность и демонстрирует высокую эффективность.

Основное отличие этого метода от традиционных учебных методик состоит в том, что кейс не имеет однозначно верного решения. Каждый студент может предложить наиболее оптимальный, по его мнению, выход из предлагаемой ситуации. В методе кейсов упор делается не на результат, а на поиск путей решения и их обсуждение.

Многие учащиеся, столкнувшись с кейсами впервые, не знают, как подступиться к заданию, отличному от традиционных и привычных задач. Разберемся в том, что такое кейсы, как их решать и оформлять. Но сначала немного истории.

Определение и история

Кейс – от латинского casus – проблема или ситуация, требующая решения.

Решения кейса нет в учебниках, его следует искать только в собственной голове. Теория и практика, как известно, идут бок о бок, но вместе с тем стоят на разных берегах. Даже если взять все учебники мира, в них не найдется описания ситуаций,  которые случаются в реальной жизни.

Именно об этом задумались мудрые профессора Гарвардского университета в 1924 году. Подготовить специалистов по современным специальностям с использованием имеющихся учебников было просто невозможно.

Гарвард – родина кейсов

Тогда университет организовал семинары, где предприниматели и бизнесмены рассказывали студентам о реальных проблемах, с которыми сталкивались их компании. Учащимся нужно было предложить свое решение, которое каждый выбирал индивидуально.

Такой метод обучения быстро принес результаты. Благодаря кейсам выпускники получали практический опыт еще в стенах университета и были хорошо подготовлены к решению нестандартных задач.

Если во всем мире кейсы стали популярны уже в 50 годах 20 века, то в систему образования России этот метод пришел только после миллениума. Сейчас кейс-задания активно используются в образовании, и недооценивать их пользу просто безответственно.

Кейс-стади – эффективный учебный метод

Каких целей помогает добиться рассмотрение кейс-ситуаций в рамках учебного процесса?

  • Развитие интеллектуальных способностей;
  • умение аргументированно защитить свою позицию;
  • устойчивость к стрессам;
  • развитие коммуникативных способностей и умения работать в команде.

Кейсы существуют почти во всех сферах знаний. Ведь проблемные ситуации возникают и могут быть смоделированы  в каждой профессии: медицине, юриспруденции, педагогике, психологии, бизнес-аналитике.

Кстати! Для наших читателей сейчас действует скидка 10% на любой вид работы

Кейсы в бизнесе

Кейсы активно используются не только в обучении, но и в бизнесе. Чтобы привлечь новых клиентов, компания может написать кейс на основе какой-то конкретной ситуации.

Пример: компания занимается сносом зданий. В кейсе, размещенном на сайте, рассматривается задача по сносу старой электростанции в городе Толочин. Потенциальный заказчик, ознакомившись с кейсом, сразу видит, как происходит работа, какое используется оборудование, как решаются реальные практические задачи. Иными словами – это наглядная демонстрация услуги в действии.

Таким образом, кейс является мощным средством продвижения услуг и продуктов.Кейсы – эффективный инструмент в бизнесе

Еще одно популярное применение кейсов – использование их на собеседованиях. Вместо изучения резюме соискателям предлагают пройти кейс-интервью и предложить решения нескольких ситуаций, после чего сразу становится понятно, подходит ли кандидат на должность.

Вот пример кейса для собеседования.

Ситуация: поэтесса Марина Цветаева осталась без работы. Она умеет переводить с французского и немецкого, имеет музыкальное и филологическое образование. Вы – ее агент. Каковы ваши действия для того, чтоб успешно помочь Марине найти работу? При решении ситуации можно пользоваться данными из биографии поэтессы.

Как видите, однозначного решения у такого задания действительно нет, зато пути его решения позволят судить о таких качествах, как умение вести переговоры и грамотно аргументировать.

Как написать и оформить кейс

Многие задают себе вопрос: как правильно оформить кейс? Кейс – нестандартная задача, поэтому при его оформлении можно не придерживаться строгих правил. Иными словами, оформление кейса – не такая серьезная задача, как оформление курсовой или диплома.

Однако соблюдать общие рекомендации все же нужно. Ниже приведем примерный план по написанию кейса. Сразу скажем, что в зависимости от вида задания этот план может и должен меняться.

Что должен содержать кейс:

  1. Заголовок. Важно, чтобы заголовок отражал суть кейса и заранее давал представление о ситуации, которая будет рассматриваться далее.
  2. Описание ситуации. Это как раздел «дано» в задачах по физике. Чтобы информация воспринималась легче, ситуацию можно разбить на пункты.
  3. Поиск решений. Подробное описание, анализ путей решения кейса и выбор оптимального варианта выхода из ситуации. Здесь нужно рассмотреть все возможные варианты с указанием предполагаемых последствий.
  4. Описание результата. В этом пункте описывается результат действий по решению проблемы. Что было, что стало и почему.

Рекомендуется выбирать комфортный и легкий для чтения шрифт. В оформлении кейса приветствуется использование иллюстративных материалов: графиков, диаграмм, видеороликов, таблиц. Часто кейсы оформляют в виде презентаций.

Как написать и оформить кейс? Наши авторы помогут!

Любой опыт дается трудным путем проб и ошибок. Сейчас вы можете избежать этого, обратившись за выполнением кейса к нашим авторам. Мы не только решим задания, но и поможем оформить документ или кейс-презентацию, которую останется только сдать на проверку преподавателю.  Учитесь легко и получайте новый опыт вместе с Zaochnik!

Источник: https://Zaochnik-com.ru/blog/chto-takoe-kejs-kak-ego-napisat-i-pravilno-oformit/

Как написать кейс и никого не усыпить: алгоритм и способы улучшить самый сухой рассказ

Как составить бизнес-кейс

Рассылка по интернет-маркетингу: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

  • /
  • Блог
  • /
  • Как написать кейс и никого не усыпить: алгоритм и способы улучшить самый сухой рассказ

Время чтения: 10 минут Нет времени читать? Нет времени? Алексей Рожков Редакция «Текстерры»

Кейсы никогда не потеряют популярности. Даже в условиях нарастающего контентного шока подсмотреть за кем-то всегда интересно. Куда интереснее, чем читать очередную подборку сервисов или книжек. Но писать кейсы муторно. Делать это не хочется, потому что все и так уже закрутилось или наоборот – умерло. А иногда банально нет желания «светить» наработки. Попробуем разобраться, так ли просто написать понятный кейс и как это лучше делать.

Зачем писать кейс, даже если вообще не хочется

Логика подсказывает, а Content Marketing Institute доказывает, что кейсы работают. В глобальном исследовании за 2016 год 65% маркетологов назвали их эффективными, а 82% опрошенных специалистов посчитали публикацию кейсов основной тактикой в маркетинге для рынка B2B. Такие ожидания не кажутся завышенными, потому что опубликованные кейсы дают реальные преимущества:

  1. Убеждают потенциального клиента в экспертности. Это лучшее социальное доказательство того, что вы решаете обозначенные в кейсе проблемы.
  2. Помогают показать ценность услуги, которую нельзя потрогать. Например, разработка слоганов, привлечение лидов, маркетинговый анализ или аудит сайта – все это работы, которые в глазах неподготовленного заказчика выглядят невесомо. Но если описать подробно этапы и количество занятого персонала, обосновать цену будет проще.
  3. Люди хотят делиться кейсами. Их хорошо распространяют группы в условиях недостатка нормального авторского контента. Активно лайкают на будущее пользователи. На иллюстрации ниже – общее соотношение по шерам одного из кейсов в группе «Интернет-маркетинг». 24 из 41 поделившихся – сторонние группы со своей аудиторией. Это проще, чем создавать собственный контент.

Когда можно и нужно писать кейс

Кажется, что ничего достойного публикации не происходит.

Работаем потихоньку, запускаем какие-то обновления, находим клиентов и заключаем договора, учимся и улучшаем результаты труда, потихоньку растим сумму чистой прибыли и уменьшаем стоимость лидов.

А кейсы – это же надо горы перевернуть. Вон у Румянцева опубликовали, как ворваться в конкурентную нишу и всех там разметать. Мы же не такие.

Но вам и не надо! Это обман и завышенные ожидания. Кейсы уровня конференций «Найди свой трафик» и RCM – это квинтэссенция знаний, но и ваш запас опыта для кого-то покажется недостижимым. Им тоже можно и нужно делиться.

Кейсы можно и нужно писать, если:

  1. Получили дорогостоящий контракт. Он же не просто так на вас свалился. Реклама, продвижение услуги, работа на переговорах, правильные аргументы и поиск болевых точек клиента – все это интересно вашему читателю, который тоже так хочет.
  2. Сделали выручку больше обычного. Проанализировали, почему так случилось. Какие действия предпринимали. Если сыграла роль сезонность или случайный фактор, подумали, как в следующий раз использовать этот рычаг, чтобы удвоить эффект.
  3. Дешево привели клиентов заказчику или решили повседневную задачу нетривиальным способом.
  4. Сильно облажались. Истории о провалах нравятся даже больше, чем счастливые хэппи энды. Вот, например, кейс о том, как Царские ковры не стали покупать в Рязани. Или почему надо сначала думать и зреть в корень проблемы. Кому лень читать, коротко суть – на рынке уже был товар лучше и дешевле, от чего провал. На эту тему следующий скрин.
  1. Открыли новый способ работы – уменьшили издержки, запустили новую технологию, заметили ошибки в старых бизнес-процессах и исправили их. Первые результаты, прогнозы на будущее.
  2. Вышло обновление сервиса, услуги или продукта – описываем, зачем сделали, на что надеемся, и как теперь будет работать. Если нет результатов, то выворачиваем кейс наизнанку и пишем о том, какие результаты были, чем не устраивали и почему обновление должно все изменить.
  3. Когда удалось перевернуть представление о чем-то. Например, если вам удалось запустить крутую социалку средствами диджитал или раскрутить группу ВКонтакте одного из Краснодарских ЖЭКов. Или разработать приложение-гид по беременности.

Когда лучше ничего не делать:

  1. Когда большая часть работы строится не на профессионализме и небанальных решениях, а на конвертах и звонках нужному человеку. А вот если удалось выбить нужное заключение или подпись из чиновника без связей, может тоже получиться отличный кейс.
  2. Если вы работаете подрядчиком и клиент против разглашения информации.
  3. Если вы на субподряде и под результатами работы ваше имя не обсуждалось.

Как писать кейс? С чего начинать?

Кейс – это ваша реклама, так что писать его лучше по принципам рекламы. Заголовок продающий. Универсальная формула – выгода через сложность. Прочитают ли ваш труд, зависит от первого абзаца – вступительного интро. Его задача – объяснить, о чем речь, что сделали, какие сложности решили и сколько денег потратили. Все надо уместить в пару предложений.

Обратите внимание на заявление в следующем анонсе «это не тест, а реальная кампания, которая работает 8 месяцев». Оно качественно выделяет руководство на фоне остальных.

Исходные данные. Обидно прочитать несколько страниц текста, чтобы убедиться, что кейс нельзя применить к твоему собственному бизнесу. Бюджет на работу, отправная точка, обстоятельства, компетентность и численность команды, дедлайн – все это важно, если вы пишете/снимаете/рисуете с целью принести пользу, а не ради виртуальных аплодисментов.

В этом анонсе есть результат, но нет исходных данных. В самом кейсе исходные данные появляются только после второй страницы текста на стадии, когда идет описание работы. Кейс от этого не стал провальным, но мог быть лучше и понятнее для аудитории.

А здесь с исходными данными все отлично и сразу ясно, кому будет польза от такого руководства.

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-napisat-keys-i-nikogo-ne-usypit-algoritm-i-sposoby-uluchshit-samyy-sukhoy-rasskaz.html

Пошаговая инструкция: как написать кейс + примеры

Как составить бизнес-кейс

Завоевывать доверие потенциальных клиентов непросто. Для начала нужно убедить их в обоснованности ваших обещаний. И помочь в этом могут только голые факты.

Лучший способ подтвердить свою ценность – создать кейс. В нем можно рассказать о том, какое положительное влияние оказало ваше предложение на бизнес существующих или прошлых клиентов.

Чтобы помочь вам поделиться информацией, которой они смогли бы доверять, мы составили пошаговую инструкцию по созданию эффективных кейсов.

Чтобы написать кейс, вам нужно получить разрешение, цитаты и план. Вот на что следует обращать внимание при выборе потенциального кандидата:

  • Знание продукта: чем ближе клиент знаком с вашим продуктом или услугой, тем лучше. Так вы убедитесь, что он расскажет о ценности вашего предложения как нужно.
  • Значимые результаты: для эффективных кейсов лучше выбирать компании с самыми хорошими результатами. Если ваш бренд им действительно понравился, значит, у них есть нужный вам энтузиазм.
  • Неожиданный успех: необычные клиенты, чьи результаты значительно улучшились после сотрудничества с вами, помогут побороть любые сомнения потенциальных покупателей.
  • Известные имена: хоть у небольших компаний тоже могут быть интересные истории, крупные и известные бренды помогут вам укрепить доверие и статус своего бренда.
  • Бывшие клиенты конкурентов: клиенты, которые обратились к вам после сотрудничества с конкурентами, помогут подчеркнуть ваши преимущества и увеличивают шансы принятия решения в вашу пользу.

Перед тем как приступить к работе, необходимо подготовить почву для общения. Для этого заранее обсудите ожидания и определить сроки.

Подготовка большинства кейсов растягивается на неопределенное время потому, что для клиентов не были установлены сроки, либо не были оговорены все условия. Чтобы этого избежать, необходимо в самом начале обсудить организационные вопросы, а уже потом приступать к работе.

Для этого можно отправить email-сообщение с  информацией о том, что клиенту следует ожидать от сотрудничества, а также, что от него ожидаете вы. Чтобы упростить общение, рекомендуется использовать Форму согласия на кейс-исследование и Историю успеха. Что это?

Форма согласия на участие в кейс исследовании

Этот документ будет меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, рода деятельности и целей проведения исследования. Вот на что нужно обратить особое внимание:

  • Понятное объяснение, почему вы проводите это исследование и для чего будут использованы его результаты.
  • Информация о том, какие данные компании вы собираетесь использовать: название, логотип, должности сотрудников, имена, изображения и т.д.
  • Описание ваших ожиданий от их участия в вашем кейсе (Должны ли они поделиться своим отзывом или оставить свои контактные данные?).

Сообщение о компенсации

При создании Истории успеха необходимо обратить внимание на следующие элементы:

  • Согласие: во-первых, нужно получить согласие от маркетинговой команды компании, а также подписанную Форму согласия на участие в кейс исследовании. На этом же этапе желательно определить временные рамки, которые удовлетворяли бы обе стороны.
  • Анкета: для проведения эффективного интервью, лучше сначала попросить участников заполнить анкеты. Они станут отличной основой для будущей беседы.
  • Интервью: после заполнения анкеты нужно связаться с участниками, чтобы назначить интервью продолжительностью 30-60 минут. Вопросы должны быть посвящены опыту взаимодействия с вашим продуктом или услугой.
  • Краткий обзор: после составления черновика кейса, необходимо отправить его клиентам на согласование.
  • Окончательное подтверждение: после внесения всех необходимых изменений отправьте итоговый вариант кейса клиентам для окончательного подтверждения. После публикации исследования поделитесь с участниками ссылкой. Попросите их отправить эту ссылку друзьям и коллегам, ведь кейс поможет им подчеркнуть стремительный рост компании.

При составлении анкет и подготовке вопросов для интервью нужно убедиться, что вы сделали максимум для будущего успеха. Чтобы исследование получилось по-настоящему значительным, важно не просто задавать вопросы, но задавать правильные вопросы.

В анкете можно использовать следующие:

  • Каковы ваши цели?
  • С какими трудностями вы сталкивались до применения нашего продукта или услуги?
  • Чем наш продукт или услуга отличается от предложения конкурентов?
  • Как выглядит ваш процесс приятия решений?
  • Как использование нашего продукта или услуги помогло вашему бизнесу? (По возможности укажите точные цифры).

Помните, что анкета призвана помочь вам определить те направления, которые необходимо изучить подробнее при проведении интервью.

При организации интервью по телефону желательно задавать открытые вопросы. Если вам нужна интересная и полезная история, вопросов, подразумевающих только ответы «да» или «нет», будет недостаточно. Не забывайте и об уточняющих вопросах: «могли бы вы описать…» или «расскажите подробнее о …».

Для повышения эффективности рекомендуется разбить интервью на шесть частей: бизнес клиента, необходимость решения проблемы, процесс принятия решений, реализация, решение в действии, результат. Использование этих вопросов позволит собрать достаточно информации для полного исследования. Вот как могут выглядеть эти разделы:

Бизнес клиента

Цель этого раздела – лучше понять актуальные для компании вызовы и цели, и как они сочетаются состоянием индустрии.

Примеры вопросов: Как долго вы занимаетесь этим бизнесом? Сколько у вас сотрудников? Каковы цели ваших отделов в настоящее время?

Необходимость решения проблемы

Для создания качественной истории нужен контекст. Это поможет соотнести нужды клиента с вашим решением.

Примеры вопросов: Какие проблемы и цели создали необходимость для поиска решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? До сотрудничества с нами вы применяли решения, которые не сработали? Если да, то что произошло?

Процесс принятия решений

Понимание процесса принятия решения существующих клиентов поможет вам управлять процессами принятия решений потенциальных клиентов.

Примеры вопросов: Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в процессе выбора? Что при рассмотрении вариантов для вас было важнее всего?

Реализация

В этом разделе обратить внимание следует на опыт в процессе освоения продукта или услуги.

Примеры вопросов: Как много времени у вас ушло на освоение продукта или услуги? Отвечало ли это вашим ожиданиям? Кто был вовлечен в процесс?

Решение в действии

Целью этого раздела является лучшее понимание того, как клиент использует ваш продукт или услугу.

Примеры вопросов: Есть какой-то элемент продукта или услуги, на который вы полагаетесь больше всего? Кто использует продукт или услугу?

Результат

Здесь нужно обратить внимание на впечатляющие результаты и выводы. Чем больше будет цифр, тем лучше.

Примеры вопросов: Как продукт или услуга помогает вам экономить время и увеличить продуктивность? Как это повлияло на ваши конкурентные преимущества? Насколько вам удалось увеличить показатели А, Б и В?

Когда приходит время собрать всю полученную информацию и составлять кейс, легко растеряться. С чего начать? Что включить? Какую структуру выбрать?

Помните, что рецепта идеального кейса не существует. Но в любом случае формат должен быть визуальным – с использованием фото и видео.

Обязательно добавьте в свое исследование следующие элементы:

  • Заголовок: он должен быть максимально коротким, отразите только самые значимые результаты.
  • Краткое содержание: используйте здесь 2-4 предложения, раскрывающие суть исследования, также обязательно укажите 2-3 впечатляющих факта, подтверждающих успех.
  • О клиенте: эта часть – описание человека или компании, с которыми вы работали, для нее можно использовать информацию из интернета.
  • Вызовы: в этот раздел следует включить 2-3 абзаца, описывающих вызовы клиентов, с которыми они сталкивались до использования вашего продукта или услуги, также желательно добавить описание их целей.
  • Как вы помогли: в этом разделе должно быть 2-3 абзаца, рассказывающих о том, как ваш продукт или услуга решили проблемы вашего клиента.
  • Их результаты: в этом разделе в 2-3 абзацах нужно указать, как ваш продукт или услуга повлияли на человека или компанию, а также помогли в достижении целей. Желательно использовать данные.
  • Визуальный контент или цитаты: выберите две или три яркие цитаты из предыдущего текста, а также подберите подходящие иллюстрации.

Чтобы вы знали, какой результат должен получится, полезно проанализировать лучшие кейсы от известных брендов. Несколько самых удачных примеров вы найдете ниже.

1. “New England Journal of Medicine” от Corey McPherson Nash

Все работы студии брендинга и дизайна Corey McPherson Nash привлекают внимание яркими визуальными элементами. Это неудивительно, ведь это сфера их профессиональной деятельности. И проект “New England Journal of Medicine” не стал исключением. В нем бренд в прямом смысле показал, каких результатов им удалось достичь.

2. “Shopify Uses HubSpot CRM to Transform High Volume Sales Organization” от HubSpot

Этот кейс отличается тем, как в нем представлен клиент. Такой подход – кредо HubSpot: клиент всегда на первом месте. В исследовании объясняется, почему Shopify использует HubSpot, оно дополнено видео и статистикой. Обратите внимание, что в этом кейсе сочетаются разные типы контента.

3. “Designing the Future of Urban Farming” от IDEO

IDEO знает толк в простых кейсах. Как только пользователь попадает на страницу, его встречает большое фото и две простые колонки с текстом: проблема – решение. Ниже более подробно и интересно описан весь процесс сотрудничества.

4. “Secure Wi-Fi Wins Big for Tournament” от WatchGuard

В этом случае визуальный контент (видео) рассказывает всю историю. В нем есть и информация о компании и описание опыта сотрудничества с Windmill Ultimate Frisbee.

При планировании содержания кейса нужно постараться предоставить собранную информацию в наиболее понятном и простом виде. Выстройте структуру таким образом, чтобы текст было легко читать, а также обязательно добавьте визуальные элементы и призыв к действию, чтобы заинтересованные читатели могли узнать больше о вашем продукте или услуге.

Источник: https://rusability.ru/internet-marketing/poshagovaya-instruktsiya-kak-napisat-kejs-primery/

Как создать убедительный бизнес-кейс?

Как составить бизнес-кейс

Надежда Светлова Ведущий специалист

Как получить доверие потенциального клиента? Всё начинается по вашей инициативе. Сначала вы показываете, что у продукта или услуги действительно есть обещанные свойства, а потом уже человек решает, открыть ли кошелёк.

Конечно, можно говорить, что вы очень круто повышаете продажи, а в деле экономии электроэнергии или использования экологичных материалов вообще обогнали конкурентов на пару световых лет. Но это только слова. Что вам на самом деле нужно, чтобы завоевать новых клиентов — так это однозначное, неопровержимое доказательство.

Один из лучших способов подтвердить своё преимущество — сделать убедительный кейс, в котором чётко видно, как ваш продукт или услуга помогли клиенту. Как же собрать для своих потенциальных покупателей информацию, которой они смогут доверять? Вам поможет пошаговое руководство, как написать бизнес-кейс.

Инструкция по созданию кейса

Шаг 1. Выбрать, на что сделать акцент

Чтобы дать вашим специалистам по продажам действительно ценный кейс, вам нужно выбрать «кандидата» — ситуацию, которая показывает ваш бизнес в наилучшем свете.

Например:

● Знание о продукте. Чем больше потребители знают о вашем продукте, тем лучше. Менеджеры по продажам должны уметь рассказать о свойствах товара, ценных для будущего покупателя, а подробный кейс вооружит их примерами из практики.

● Достойный результат. Самые сильные кейсы — у компаний, которые добились впечатляющих результатов. Если ваш продукт или услуга действительно помог кому-то решить проблему или увеличить прибыль, то потенциальный клиент быстро заразится желанием обратиться к вам.

● Неожиданный успех. Случаи, которые выбиваются из общей картины, помогут избавить потенциальных клиентов от любых сомнений. Например, когда положительный результат пришёл быстрее или эффект оказался лучше, чем предполагалось. Вот, к примеру, интересный кейс о применении ретаргетинга.

● Узнаваемое имя. Крупные бренды помогут увеличить кредит доверия. Как это делают, например, названия клиентов «Оптимизм.ру» в описаниях наших услуг — опыт «Юлмарта» хорошо вписался в «Продвижение по трафику».

● Клиенты, пришедшие от конкурента. Истории потребителей, которые в итоге выбрали вас, подчеркнут ваше конкурентное преимущество и помогут другим прийти к верному решению, то есть обратиться к вам.

Шаг 2. Заполучить участников кейса

Чтобы представить опыт вашей компании в виде привлекательного кейса, пригласите к работе довольного клиента. Сформулируйте свои ожидания от кейса и заранее согласуйте график работы.

причина, по которой процесс создания кейса обычно затягивается — у клиента нет чёткого графика или прав на доступ к нужным данным (например, маркетолог не имеет доступа к Google Analytics). Поэтому прежде чем нырять в разработку кейса, сделайте для него прочное основание.

Чтобы избежать задержек, аккуратно узнайте у руководства компании-клиента, хочет ли оно раскрыть всему миру результаты работы с вами. Затем можно писать письмо по e-mail тому, кто непосредственно принимал участие в проекте. Примерно так:

«Здравствуйте!Мы рады узнать, что ваше руководство заинтересовано в том, чтобы мы рассказали о вас в истории успеха нашего клиента. Я менеджер этого кейса, Василий Иванов. В приложении к этому письму вы найдёте два важных документа. Пожалуйста, просмотрите их, и мы можем начать работу.

Первый документ, ключевые данные по кейсу, прошу подписать и отправить нам до того, как мы начнём собирать информацию для кейса. Это будет подтверждением участия.Второй документ, письмо об истории успеха — это план-конспект процесса по созданию кейса.

Обычно кейс готовится в течение 1–2 недель, в зависимости от того, как быстро мы соберём и обработаем информацию.Когда я получу ваше подтверждение, я вышлю вам онлайн-опросник, который поможет нам создать уникальный кейс.

Могли бы вы заполнить его до 7-го марта?Я рад начать работу и узнать больше о ваших успехах. Вы можете обращаться ко мне по любым вопросам.С уважением, Василий».

Что такое «релиз кейса» и «письмо об истории успеха»?

Начнём с релиза кейса.

В него входят:

● чёткое объяснение, зачем вы создаёте кейс и как будете его использовать;● информация, которую вы собираетесь включить в кейс, — имена, логотипы, цифры, должности, фотографии и т. д.

;● ваши намерения относительно участия клиента в работе с кейсом помимо собственно заполнения (готов ли ваш клиент ссылаться на кейс на вашем сайте или делиться с вами обратной связью; можете ли вы распространять контактную информацию вашего клиента в его интересах?);

● информация о вознаграждении. этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.

этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.

Письмо об истории успеха

Это план-конспект всего процесса. В нём нужно кратко объяснить, какую пользу клиенту принесёт участие в разработке кейса, и расписать все основные этапы.

● Принятие. Во-первых, вам нужно получить внутреннее согласие от маркетинговой команды компании. После этого они должны отправить вам подписанный релиз. На этом этапе нужно определить временной график, который будет отвечать потребностям и возможностям обеих команд — вашей и клиента.

● Опрос. Чтобы получить продуктивное интервью для интересного бизнес-кейса, пригласите клиента поучаствовать в опросе по телефону. Это даст вашей команде фундамент для основного интервью, из которого вы сможете получить максимум информации.

● Интервью. Заполнив лист опроса, вы обращаетесь к клиенту, чтобы назначить интервью. Оно может длиться полчаса, час или больше. Цель интервью — получить ответы на вопросы об опыте клиента с вашим продуктом или услугой.

● Проверка черновика. Когда кейс будет сформирован, черновик отправляется клиенту, чтобы он мог дать обратную связь и внести правки.

● Финальное одобрение. После внесения всех необходимых правок клиент проверяет финальный вариант кейса и окончательно его утверждает.

Когда этот план начнёт воплощаться в жизнь, лучше всего следовать ему вместе с клиентом. Отправьте ему ссылку на страницу в Google.Docs, где «живёт» черновик кейса. Будет здорово, если клиент подключится к задаче.

Шаг 3. Задать правильные вопросы

В ходе телефонного опроса и основного интервью нужно задать не просто вопросы, а _правильные_ вопросы.

Для начала по телефону можно спросить:

● Каковы ваши цели?● С какими вызовами вы сталкивались до приобретения нашего продукта?● Что делает наш продукт не таким, как у конкурентов?● Как произошло принятие решения в вашей компании работать именно с нами?

● Как вы преуспели благодаря нашему продукту или услуге (желательно с конкретными цифрами, если возможно)?

Помните, что опросник разрабатывается для того, чтобы вы могли задать сильные, ориентированные на успех вопросы во время основного интервью.

Золотое правило интервью — задавайте открытые вопросы.

Если вы хотите написать убедительную историю, ответы «Да» и «Нет» приведут вас в никуда. Спрашивайте так, чтобы ответы получались широкими, а вы могли дополнить их уточняющими вопросами. Самое простое начало для вопроса — «Опишите, пожалуйста…» или «Расскажите мне о…».

Чтобы интервью дало вам всю необходимую информацию для богатого всестороннего кейса (и не растянулось на часы), старайтесь вести его по плану.

Структура интервью:

1. Бизнес вашего клиента. Цель этого раздела — понять текущие цели и проблемы компании и какое место она занимает в своей отрасли.

Примерные вопросы:
Как давно вы в этом бизнесе? Сколько у вас сотрудников? Какие цели вы ставите перед собой в данный момент?

2. Потребность в решении. Чтобы написать убедительную историю, вам нужен контекст. Он поможет понять, как совмещаются потребности клиента и ваше решение.

Примерные вопросы:
Какие проблемы и цели привели вас к поиску решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? Использовали ли вы другие решения, которые не сработали? Если да, что случилось?

3. Процесс принятия решений. Узнайте, как клиент пришёл к решению работать с вами, и это поможет вам понять, как этот процесс работает у потенциальных потребителей.

Примерные вопросы:
Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в выборе? Что было для вас самым важным при оценке вариантов?

4. Внедрение. Сфокусируйтесь на том, как клиент начинал работу с вашим продуктом.

Примерные вопросы:
Сколько времени вам понадобилось, чтобы приступить к работе? Оправдались ли ваши ожидания? Кто участвовал в процессе внедрения?

5. Решение в действии. Цель этого раздела — лучше понять, как клиент использует ваш продукт или услугу.

Примерные вопросы:
Есть ли в нашем продукте или услуге какой-то аспект, на который вы полагаетесь больше всего? Кто именно использует продукт или услугу?

6. Результаты. На этом этапе нужно выяснить, каков же впечатляющий (и обязательно измеримый!) итог. Чем больше цифр, тем лучше.

Примерные вопросы:
Как наш продукт или услуга помогает вам экономить время и повышать продуктивность? Как наш продукт повышает ваши конкурентные преимущества? На сколько улучшились параметры А, Б, В?

Шаг 4. Представить кейс в привлекательном виде

Пришло время взять всю полученную информацию о том, как клиент отзывается о вашей услуге, и во что-то её превратить — написать лаконичный по форме и ёмкий по содержанию бизнес-кейс.

С чего начать? Что включить в кейс, а что можно опустить? Как структурировать кейс?

Чтобы помочь вам с макетом, рекомендуем выстраивать кейс по следующей структуре:

1. Заголовок. Сделайте его кратким. Подчеркните самое убедительное преимущество.

2. Резюме. Начните с главного — 2-4 предложения о результатах работы. Резюме хорошо дополнить 2-3 показателями, которые демонстрируют успех (можно оформить их буллетами).

3. О компании. Представьте аудитории вашего клиента — компанию или персону. Краткую информацию можно взять с сайта компании или из профиля в социальных сетях.

4. Вызовы. 2-3 абзаца о проблемах и задачах, которые стояли перед клиентом до того, как он стал использовать ваш продукт или услугу, а также о целях, которые компания ставила перед собой.

5. Как ваше решение помогло клиенту. 2-3 абзаца, описывающие, как ваши продукты или услуги решили проблему.

6. Результаты клиента. 2-3 абзаца, которые доказывают, что ваш продукт существенно повлиял на компанию или персону и помог достичь поставленных целей. Добавьте числа, чтобы ваш вклад в успех был измеримым.

7. Дополнительные иллюстрации, цитаты. Выберите одну или две сильные цитаты, которые можно разместить в заключении. Фотографии довольных клиентов или инфографика тоже отлично дополнят вашу историю.

Когда будете оформлять ваш кейс, помните, что собранную информацию нужно передать самым чётким и лаконичным образом. Кейс должен быть лёгким для прочтения и понимания. Самое главное, не забудьте вставить в конце призыв к действию, чтобы у аудитории была возможность узнать больше о ваших продуктах или услугах.

В качестве примера рекомендуем посмотреть кейсы, выложенные на сайте Microsoft.

P.S. Текст подготовлен по мотивам публикации «How to Create a Compelling Business Case Study: The Ultimate Guide & Template».

P.P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Наши проекты: число заказов в интернет-магазине мужской одежды выросло более чем на 700% всего за 4 месяца!
● Кейс: Как нам удалось добиться 105% открываемости e-mail рассылки?
● Продвижение по трафику: рекордные результаты уже за первый месяц

Лайк Хотите узнать, как сделать сайт лучше и прибыльнее? Наша глубокая аналитика вам в этом поможет

Источник: https://www.optimism.ru/blog/kak-sozdat-biznes-kejs/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.